华润创业

一个广东人如何在湖湘闯出一番天地

发稿时间: 2019-11-22 16:08:00 来源: 【 字体: 简体版

                                                                                                    作者:华润怡宝 何鹏举 

初入湖湘 入乡随俗

2017年初,华润怡宝以华中区域试点进行三级变两级的组织架构调整,将原华中区域拆分为直管大区,公司调任我担任湖南分公司的负责人。作为一个土生土长的广东人,人生的第三十六个年头第一次离开广东,背井离乡。

2007年怡宝进入湖南市场,前任领导和团队打下了非常坚实的基础,湖南已经是一个非常成熟的市场,至2016年年底怡宝在湖南的销量份额已经接近50%,市场氛围非常强势,成为华中甚至是全国的样板市场。而公司将这份重任交付与我,我感觉到身上背负的重任和使命。

湖南的气候、饮食习惯与广东不尽相同,我慢慢适应了湘菜各色各样的辣椒、夏季的高温酷暑、冬季的湿冷严寒。而让我倍感压力的是,湖南市场已耕耘近十年,销售团队、客户体系、渠道模式、竞争环境与广东都存在差异。

初来乍到,如何尽快落实公司决策完成架构调整并稳定人心是一项非常大的挑战。我思前想后决定从翻阅历史资料,了解湖南的操作模式开始。在历史资料中学习、发现和探索的同时,我走街串巷,深入市场,用脚丈量湖南的每一寸土地,了解各个不同地级市、县城的发展态势、竞争环境;同时,每到一个地方,我都会与当地的客户开会、聊天,在会议和闲聊中了解下面客户的心声。面对如此大的调整和变化,2017年我的工作重点,按照领导要求,就是务必执行公司决策,做到稳定军心,保住市场份额,实现销量增长。

平稳过度 开始出击

组织调整在2017年基本实现平稳过度,2018年我对自己的要求是销量稳中有增。为了挖掘新的增长点,带动销量继续创新高,经过多方探索,我瞄准了我们的市场前线——渠道客户。

湖南大区历经十多年,从零做到瓶装水行业第一,经销商客户均是与怡宝同舟共济、共同成长的合作伙伴,在过去为怡宝在湖南的爆发式增长贡献了重要力量。但在公司高速发展的同时,部分经销商硬件设施落后,管理理念老旧,逐渐跟不上公司的发展步伐。

衡阳作为湖南第二大市场,销量仅次于省会长沙,重要性不言而喻。原经销商与怡宝合作十余年,近两年工作重心逐渐转移,各项资源向其他产业倾斜,在怡宝产品的投入严重不足。精力的分散、思维的老旧、对竞争环境反应的欠缺渐渐阻碍了市场的持续发展。经与主要职能部门负责人、衡阳市场负责人多次商讨,我最终决定2018年在衡阳市场着手试点多经销制,改变原大经销制下仓储、资金、配送日趋被动的局面,为创造新增长点破局。

我们将原衡阳市场切分为市区、耒阳、常宁、祁东、西渡五个片区,市区仍由原经销商经营,四大县城另寻优质客户接管。在开始试点多经销制的这一年,我接到了原经销商无数的电话,甚至扬言要去总部投诉;也多次接到来自衡阳团队的疑虑与困惑,但是最终还是顺利完成。切分后的衡阳市场,四个新增经销商的县城成为销量增长主力,焕发了新的生机。衡阳市场的成功经验让我内心多了一分底气,对于跟不上公司发展节奏的客户,要有快刀斩乱麻的勇气和魄力。

而在其他市场,我继续立足于提升管理效率,推进管理扁平化。2018年初,我拆分原吉首、张家界地区为两个独立市场。拆分后的吉首和张家界市场,销量开始呈现增长势头。张家界作为湖南重要风景名胜区,2017年销量毫无增长,2018年扭转颓势,增长8%。吉首市场的销量增长也从2017年的2.3%到了2018年的6.6%

配合销售片区管理扁平化的需求,我对分公司的销售管理人员进行了相应的调整。2018年我们对一线指挥官进行大范围轮岗,年初人员轮岗33人次,约占销售管理人员总数的一半。以业绩为导向的销售管理人员大范围轮岗,发现了长期隐藏的问题和内部症结,也激发了团队和客户的积极性。在人员调动后,配套使用公司的异地交流福利制度,安排跟进人员访谈。为了使团队能够快速适应新环境,人事行政部开设了情境领导力、DISC性格与4D卓越团队等多门领导力相关课程,加速团队融合。轮岗、福利、访谈、培训几项工作同时进行、多管齐下,使得调动一个人、带动一帮人成为可能,组织焕发了新的生机和活力。2018年,长沙市场在高份额下销量增长比从2017年的2.09%达到9.18%,衡阳、株洲、怀化市场也都实现了正增长,分别达到6.79%5.33%5.88%

乘胜追击 创新求变

为了寻找新的增长点,我们在边摸索边思考,借助前人成功的经验,不断提出新的设想。在湖南,历年来怡宝在传统渠道的优势明显,但是现代渠道的优势相对不足,便利连锁、电商系统的基础相对薄弱。近两年,便利系统、电商、无人售卖机等新兴渠道的逐步崛起并显现蓬勃发展的迹象。面对大环境的改变,我对团队提出了新要求,明确提出关注KA和新型渠道刻不容缓。

为了提升管理效率,我们将销售地区的KA渠道销售自主权收回大区KA/特通渠道部,由大区统筹管理,重新划分渠道,统一指令、统一动作、形成品牌音量。在电商渠道,我们制定了电商发展策略,根据电商规模设定客户坎级,第一步主抓大型电商客户、稳定市场,小型电商逐步纳入管理;此外,为了避免价格紊乱扰乱渠道价格体系,我们开发电商专用供货商,并拟定电商供货指引,规范电商管理。在无人售货渠道方面,2018年我们承接公司自贩机试点项目,积极布点销售,同时维护友宝、泰和瑞通等大型自贩机系统合作关系,拉动销售。对新型渠道的开发和重视,我们尝到了小小的甜头,虽然相较传统渠道的销量几可忽略,但是只要能看到增长势头,就是可能带来销量增长的突破口。

苦中作乐 并肩作战

工作上的那根弦兄弟们时时刻刻都紧绷着,丝毫不敢放松。那么生活中就要为大家加一点点甜,缓解工作压力,张弛有度才能走的远。一年一度的公司长期服务员工拓展培训活动,为公司老员工送去福利和光环,增加归属感和荣誉感。组织员工参与百公里徒步活动、马拉松活动,不仅给忙碌工作中增加了一份闲适,也锻炼了团队的意志力。

兄弟们偶尔戏称,在湖南,怡宝没有淡季,春天忙着抢占客户资金和库存,夏、秋忙着铺市抢销量,冬天忙着做总结、做规划、抢陈列、做培训,全年无休。也正是因为兄弟们365天一天不落下的兢兢业业,湖南大区才能继续稳定增长,保持市场领先地位。

夏酷暑,冬严寒,春也不死吾心,心所向,将所成。